Знижки: користь чи шкода?

Знижки, спецпропозиції та розпродажі – інструментарій, яким потрібно навчитися користуватися. Приймати рішення у кожному окремому випадку, це не тільки питання маркетингу, але й виробництва.

В яких випадках це раціонально?

• Націлені на збільшення об’єму продажів: абонемент на 12 місяців коштує дешевше, ніж 12 абонементів по місяцю; знижка 20% на купівлю від 3 одиниць товару; 4+1 – 5 одиниця товару у чек за 1 грн.
• Ідея доцільності: соціальні знижки для пенсіонерів у продуктових магазинах у робочий час/час-пік – черги стануть меншими, немає простою, підвищується лояльність до бренду.
• Знижка на пробну послугу підвищує конверсію нових клієнтів.
• Пакетна знижка стимулює утримання довготриваліших стосунків з кієнтами.
• Щорічні традиційні розпродажі: «Чорна п’ятниця», «Кіберпонеділок», «Всесвітній день шопінгу» тощо. В якості жесту дотримання колективних світових традицій – прекрасно.
  Важливо зазначити, що знижки мають бути фактичними, тобто не варто писати про 40% знижку та вішати червоний цінник, якщо насправді знижка 5% або її немає взагалі. Якщо бюджет відсутній, фальсифікувати знижки не варто. Таким чином ви збережете свою репутацію та лояльність клієнтів.
• Особисті мотиви бізнесу: при сезонному зниженні попиту; при скупченні залишків на складі; за наявності необхідності використати сировину на продукти, які планують вивести з асортименту; продати індивідуально виготовлений товар, від якого відмовився замовник тощо.

Краща альтернатива знижкам на сьогодні – бонуси:

• Націлені на збільшення об’єму продажів: безкоштовна чистка риби, при купівлі від 3 шт.
• Формат конкурсу: опублікуй фото з нашим товаром, відміть нашу сторінку та виграй приз із нашого асортименту.
• Святкові або тематичні (працюють на лояльність): до свята 8го березня даруємо всім клієнткам бокал для вина, за чек від 200 грн.
• Можливість скористатися привілеєм: при замовленні дитячих меблів – зробимо безкоштовний дизайн-концепт дитячої кімнати.

Знижки – розкіш, вони роблять товар низькорентабельним. Дати знижку простіше, ніж створити цінність для продукту.
Продажі робить не знижка, а якісний продукт, напрацьована клієнтська база, високий сервіс, правильна подача (візуальний ряд, хороші фото, цікавий контент).

Працюйте в цьому напрямку, і Вам не доведеться зловживати зниженням ціни, якщо у своєму бізнесі ви знайдете альтернативи знижкам – від них цілком можна відмовитися.

В яких випадках це деструктивно та як цьому запобігти:

❌ Знижка або низька ціна в якості УТП (унікальна торгова пропозиція, або ключова перевага) вашого продукту – це завжди погано. Тому що така форма «унікальності» є майже у всіх.

❌ Якщо знижка пропонується як індикатор утворення інтересу до продукту – це формує спотворене споживання, привчаючи людей до знижки ні за що, знецінює продукт та робить продавця заручником надання знижки.

❌ Є сегменти, де зниження ціни недоречне загалом – це сегменти ринку товарів розкоші і послуг класу люкс-преміум.
Наприклад: продаючи лакшері-техніку немає сенсу робити знижку, роблячи свій товар дешевшим в очах покупця, він прийшов брати краще, дешевше йому не потрібно. Той самий бюджет ліпше витратити на надання кращого сервісу, який задовільнить відчуття переваги у клієнта.

✅ Кожна рекламна акція має містити конкретну пропозицію для споживача: купи саме цей товар, за таких умов та отримай цю спеціальну вигоду.

✅ Пропозиція має бути такою, якої конкурент не може дати, або не висуває. Її унікальність має бути пов’язана або з унікальністю товару, або з твердженням, якого ще не робили у даній сфері.

✅ Вагома причина для зниження ціни знизить збиток який буде нанесено ціновій цілісності, репутації бренду та взаємовідносинам з постійними клієнтами.

✅ Немає нічого поганого у тому, щоб дати спробувати свої послуги перший раз дешевше, задля того, аби розвіяти сумніви про те, як це влаштовано.

Підсумуємо:

1. Знижки – розкіш, вони роблять товар низькорентабельним. Дати знижку простіше, ніж створити цінність.
2. Продажі робить не знижка, а якісний продукт, напрацьована клієнтська база, високий сервіс, правильна подача (візуальний ряд, хороші фото, цікавий контент).

Працюйте в другому напрямку, і вам не доведеться зловживати зниженням ціни. Якщо у своєму бізнесі ви знайдете альтернативи знижкам – від них цілком можна відмовитися.