Скидки: польза или вред?

Скидки, спецпредложения и распродажи – инструментарий, которым нужно научиться пользоваться. Принимать решение в каждом частном случае, это не только вопрос маркетинга, но и производства.

В каких случаях это рационально?

• Нацелены на увеличение объема продаж: абонемент на 12 месяцев стоит дешевле 12 абонементов по месяцу; скидка 20% на покупку от 3 единиц товара; 4+1 – 5 единица товара в чек за 1 грн.
• Идея целесообразности: социальные скидки для пенсионеров в продуктовых магазинах в рабочее время/час-пик – очереди станут меньше, нет простой, повышается лояльность к бренду.
  Скидка на пробную услугу увеличивает конверсию новых клиентов.
• Пакетная скидка стимулирует удержание более длительных отношений с киентами.
• Ежегодные традиционные распродажи: «Черная пятница», «Киберпонедельник», «Всемирный день шопинга». В качестве жеста соблюдения коллективных мировых традиций – прекрасно.
  Важно отметить, что скидки должны быть фактическими, то есть не стоит писать о скидке 40% и вешать красный ценник, если на самом деле скидка 5% или её нет вообще. Если бюджет отсутствует, фальсифицировать скидки не стоит. Таким образом, вы сохраните свою репутацию и лояльность клиентов.
• Личные мотивы бизнеса: при сезонном понижении спроса; при скоплении остатков на складе; при необходимости использовать сырье на продукты, которые планируют вывести из ассортимента; продать индивидуально изготовленный товар, от которого отказался заказчик.

Лучшая альтернатива скидкам на сегодня – бонусы:

• Нацелены на увеличение объема продаж: бесплатная чистка рыбы, при покупке от 3 шт.
• Формат конкурса: опубликуй фото с нашим товаром, отметьте нашу страницу и выиграй приз из нашего ассортимента.
• Праздничные или тематические (работают на лояльность): к празднику 8 марта дарим всем клиенткам бокал для вина, за чек от 200 грн.
• Возможность воспользоваться привилегией: при заказе детской мебели – сделаем бесплатный дизайн-концепт детской комнаты.

Скидки – роскошь, они делают товар низкорентабельным. Дать скидку проще, чем сделать ценность для продукта.
Продажи производит не скидка, а качественный продукт, наработанная клиентская база, высокий сервис, правильная подача (визуальный ряд, хорошие фото, интересный контент).

Работайте в этом направлении, и Вам не придется злоупотреблять понижением цены, если в своем бизнесе вы найдете альтернативы скидкам – от них вполне можно отказаться.

В каких случаях это деструктивно и как это предотвратить:

❌ Скидка или низкая цена в качестве УТП (уникальное торговое предложение или ключевое преимущество) вашего продукта – это всегда плохо. Потому что такая форма «уникальности» почти у всех.

❌ Если скидка предлагается как индикатор образования интереса к продукту – это формирует искаженное потребление, приучая людей к скидке ни за что, обесценивает продукт и делает продавца заложником предоставления скидки.

❌ Есть сегменты, где снижение цены неуместно в целом – это сегменты рынка товаров роскоши и услуг класса люкс-премиум.
К примеру: продавая лакшери-технику нет смысла делать скидку, делая свой товар дешевле в глазах покупателя, он пришёл брать лучше, дешевле ему не нужно. Тот же бюджет лучше потратить на предоставление лучшего сервиса, который удовлетворит ощущение предпочтения у клиента.

✅ Каждая рекламная акция должна содержать конкретное предложение для потребителя: купи именно этот товар, при таких условиях и получи эту специальную выгоду.

✅ Предложение должно быть таким, которое конкурент не может дать или не выдвигает. Ее уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которое ещё не делали в данной сфере.

✅ Весомая причина снижения цены снизит ущерб, который будет нанесен ценовой целостности, репутации бренда и взаимоотношениям с постоянными клиентами.

✅ Нет ничего плохого в том, чтобы дать попробовать свои услуги в первый раз дешевле, чтобы развеять сомнения о том, как это устроено.

Подытожим:

1. Скидки – роскошь, они делают товар низкорентабельным. Дать скидку попроще, чем создать ценность.
2. Продажи производит не скидка, а качественный продукт, наработанная клиентская база, высокий сервис, правильная подача (визуальный ряд, хорошие фото, интересный контент).

Работайте во втором направлении, и вам не придётся злоупотреблять понижением цены. Если в своём бизнесе вы найдете альтернативу скидкам – от них вполне можно отказаться.